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跨国经营也正在日益深入零售领域。许多大的国际集团正以连锁的形式进入许多国家。1998年3月,法国的家乐福集团在天津举行大型的采购说明会,向与会的出口商介绍其在中国的采购渠道和采购方式。现在该集团已在中国的深圳、上海、天津等地设立了多家超市。同样地,还有许多世界知名的大型零售企业正在或已经进入了中国市场。如日本的大荣、香港的华润超市、德国的麦德隆等等。大型的零售商正以强大的品牌促销和独特的形式日益快速地走向其他国家。第三, 顾客得到了人员价值。人员价值的含义十分广泛,主要指的是服务人员的可靠性、响应性、安全性和移情性。假如,一位年长的技师不仅在几分钟内换好了轮胎,并且亲自向顾客讲述了造成轮胎破损的几种可能原因。不仅如此,当老技师知道车主是个新司机时,还提醒他新司机经常犯的错误及因此会导致的严重后果。离开时,车主顺便问了一个有关汽车保养方面的问题,老技师给予了解答。这位车主所得到的人员价值是非常高的。是否能向顾客提供高额的人员价值取决于服务提供者的技能和对企业的忠诚度。企业参加竞标总希望中标,而能否中标在很大程度上取决于企业与竞争者投标报价水平的比较。因此,投标报价时要尽可能准确地预测竞争者的价格意向,然后在正确估算完成招标任务所耗成本的基础上,定出最佳报价。mg在线赌博官网(4) 展示铺面

mg在线赌博官网市场机会是企业生存和发展的生命线。企业的全部生产经营活动都必须有一定的市场需求来吸纳。市场上尚未满足的各种需求便构成了企业发展的市场机会。然而,由于市场供求关系和市场环境的不断变化,市场机会往往是稍纵即逝的。而且它也是众多企业争夺的焦点。所以若缺乏高度的敏感性和准确及时的战略策划,就很难把握住有利的市场机会。全球企业在全球推销商品时,由于受到全球竞争的压力往往会采用低价策略或一种所谓的价格创新策略,使全球公司确定的全球市场价格既面向当地市场,又顾及全球竞争。但在实际的操作中,全球企业会面临几种特定的定价问题。它们必须处理价格阶升现象、转移价格、倾销价格和灰色市场等问题。当世界进入二十一世纪之际,一个以数字化经济为代表的新经济时代开始形成,数字、网络、信息经济开始深入到社会生产和生活的各个方面,从而也对市场营销的理论和实践提出了挑战。以菲利普?科特勒为代表的一些营销学者开始对新经济条件下的市场营销哲学进行了新的探索,他们提出了新经济条件下的“全方位营销”的观念,认为在新经济的条件下,企业必须把重心由“产品投资组合”转向“客户投资组合”;将“客户价值”、“核心能力”、“合作网络”作为塑造市场的三大基本要素;营销过程表现为以价值为基础的活动,由“价值探索”、“价值创造”、“价值传递”等阶段所构成;企业的营销管理也主要由“需求管理”、“资源管理”、“网络管理”等三方面所构成。其相互之间的联结与互动构成了“全方位营销”的架构(图1-4)。

以上这些流程可以在任何两个渠道成员中进行。有些是正向流程(实体流、所有权流和促销流);另一些是反向流程(付款流);还有一些是双向流程(信息、谈判、筹资和风险承担等)。即使是一个简单的商品,在营销渠道里也会呈现出极为复杂的关系。阶段目标。是指对每一阶段的工作都必须设立相应的目标。阶段目标是业务战略目标的分解,各阶段的目标必须相互衔接,递次推进,最后使业务战略目标能顺利实现。通常,企业可以从以下5种价值方案中选择一种进行总体定位:优质优价;优质平价;价廉物美;利益相同,价格较低;利益较低,价格更低。mg在线赌博官网对于供应商,传统的做法是选择几家供应商,按不同比重分别从他们那进货,并使他们互相竞争,从而迫使他们利用价格折扣和优质服务来尽量提高自己的供货比重。这样做,虽然能使企业节约进货成本,但也隐藏着很大的风险,如供货质量参差不齐,过度的价格竞争使供应商负担过重放弃合作等。认识到这点后,越来越多的企业开始把供应商视为合作伙伴,设法帮助他们提高供货质量和及时性。

客户和商家之间可采用多种支付方式,保证交易的可靠性,节省费用,加快资金周转。网上支付需要更可靠的信息传输安全性控制,以防止诈骗、窃听、冒用等非法行为。网上支付必须要有电子金融中介的支持,如网络银行、信用卡公司等提供网上操作的金融服务。产品整体概念就是在这样的认识基础上产生的,产品整体概念根据消费需求的发展,将产品的涵义分为三个层次:(图9-2)同企业的员工一样,渠道的成员也需要激励。促使他们参加这渠道体系的条件固然已提供了若干激励因素,但是这些因素还必须通过制造商经常的监督管理和再鼓励得到补充。从这个角度出发,我们认为制造商要想激励渠道成员出色地完成任务,就必须尽力了解各个中间商的不同需要和欲望。内部环境的分析还应当能够发现业务单位所存在的一些弱点,以便在业务战略计划中有相应的措施给以补救和克服。因为这些弱点往往可能成为竞争对手攻击的主要目标,若不能及时发现,有所防范,往往可能成为导致业务最终失败的致命伤。

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3. 增强信任(Proof)。即提供具有说服力的证据,证明产品可能满足顾客的需求,增强顾客对企业产品的信任度。这种状况的出现使得世界各国的公司必须从全球角度考虑问题。当然,许多公司开展国际营销活动已有几十年。如BELL、SHELL、TOSHIBA等品牌已为大多数消费者所熟悉。然而今天,全球竞争也在加剧。曾经不可一世,从没考虑过外国竞争者的美国公司也突然发现在竞争中落伍了。美国的报纸天天都在报道日本人在许多市场上战胜了美国的产品,其中有电子消费品、摩托车、复印机、照相机和手表;日本、德国、瑞士和韩国的汽车进入了美国,并赢得了相当大的市场。而现今的中国也不可避免地受到冲击,国内市场国际化的现象正在形成。因此虽然我们的企业刚刚开始从市场经济的角度来从事自己的经营业务,但我们必须对世界经济全球化的趋势有清醒的认识,以免在国际竞争中处于不利的境地。mg在线赌博官网虽然直复营销的以上各种形式和下章将要介绍的网上营销在近年来以极快的速度兴起并走向繁荣,但是仍有大量的企业将这一新的营销方式仅仅视作为营销沟通或促销组合中的一小部分。这些公司的广告和促销部门得到了企业沟通总开支中的绝大部分经费,并且小心而谨慎地维护着属于自己的这些资金。销售队伍的成员们甚至还将直复营销视作为威胁到自己的工作领地的新事物。当销售代表们被迫将其购买量最小顾客和有希望成为公司顾客的人“转让”给直邮营销部门或电话营销部门时,他们经常将这视为失去对原有销售领地的控制权的一种表现。

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